第110章 爱恨不得
就在市里那家大饭店，两人各自订了间包厢，李行远带着周兆海进了右边，靳西流和张支书，黎收全转身进了左边。
包厢不大，胜在安静。
李行远进来之后先绕着桌子走了一圈，把转盘上的餐具摆正，又检查了遍空调的温度。
做完这一切后，他站在窗边看了会儿楼下的车流。华灯初上，这番景象不管是在哪座城市看起来都差不多，红红白白地淌出一条河。
周兆海一屁股坐在椅子上拿起菜单翻了翻“今晚吃啥？我看这家店的手抓羊肉评价不错，还有黄河鲤鱼，宫保虾仁。”
“主要看赵总意思。”李行远在他旁边坐下“先谈事儿，吃什么都行。或者你有什么想吃的，事后再点，我请客。”
“知道了。”周兆海把菜单放下，虽然他平时不着调，但正事儿上他还是懂分寸的。
两人等了二十分钟左右，门才再一次推开，进来的是一位五十出头，国字脸，秃顶，胳肢窝夹着一个看不出牌子但皮质很好的手包的男人。
他目光在包厢里扫了一圈，先看了李行远，又看了周兆海，最后落在桌上的餐具上，微微点了下头。
“赵总好。”李行远率先站起身，伸出手“一路上辛苦。”
“不辛苦不辛苦。”赵总回握住他的手，力道适中“李总太客气，应该的。”
周兆海也跟着站起来叫了声赵总，态度恭敬。
三人落座，李行远叫服务员泡茶，特意叮嘱了一句“劳烦用开水烫一遍杯子。”
赵总听到这句话，嘴角向上扯了扯。
“赵总，知道您时间宝贵，我就开门见山了。”李行远谈任何生意都这样，不愿把时间浪费在一些虚的事情上“今天请您来，还是为了公司选址的事儿。我们内部讨论了好几轮，各有各的想法，想听听您的意见。”
赵总本名赵坤，兰州本地资深投资人，早年在兰州做农资批发起家，后转型股权投资，对甘肃农产品的地域特性和流通痛点非常熟悉。
此刻，他靠在椅背上，手指在扶手上轻轻敲了两下“那我也就不绕弯子了，你们考虑的两个地方，兰州有兰州的好，本市有本市的好。关键在于你们想要什么？”
这句话问完，服务员进来倒茶，又问要不要点菜，李行远摆了摆手，示意等会儿。
“兰州是省会，人才多，物流快，政策也好。电商公司在兰州无论是人还是物流快递，都很方便。”
“但兰州的成本高，房租、人工、仓储，哪一样都比本市贵出一截。以你们现在的利润搬到兰州，至少要被吃掉三成。”
周兆海忍不住插嘴道“这么多？那还赚什么！”
赵总笑了笑，没接话。
李行远脸上没什么表情，继续说道“您说的这笔账我们算过，兰州的人力成本比本市高百分之三十五，仓储物流成本高百分之二十。综合下来，利润确实要被吃掉将近三成。”
“但帐不是这么算的。”
“哦？”赵总兴致盎然的等待着他的下文。
“兰州的人力贵却贵的实在，前段时间基地登报势头正盛的时候，村里主播，运营都不够用。当时借着那波热度来了好多人，但留下的没几个。原因很简单，村里这个地方没有圈子，年轻人不懂这个行当，来了要手把手教，教出来没两个月嫌这嫌那的又走了。在兰州，这个圈子是现成的，招来就能上手。”
李行远说完把茶杯往旁边推了推，手指在桌上画了一条线。
“再说物流，举个例子，从本市发货到西安需要两天。从兰州发货，只需要一天半。差这半天，看起来不多，但消费者在乎。同样两箱货，一个隔天到，一个第三天到，下次他买的时候，就会选那个隔天到的。”
“你说的这些我同意。”赵总接过话点了点头道“可你们有没有想过，搬去兰州，村里的人怎么办？电商基地的核心团队走了，留下的人还能撑起来吗？”
这句话戳到了点子上，李行远没有急着回答。他拿起茶壶，给赵总续了一杯，又给自己倒上，顿了好一会儿才说道“村里的人出不了村受很多因素限制，无论是主观还是客观。他们出不去，因为上有老下有小。去兰州先不谈愿意不愿意，这不是所有人都有条件去的。但你让他们在村里干，他们能把你交代的每一件事都干好。”
他说着抬起头，目光正视着赵总。
“所以我的想法是，公司注册在兰州，运营中心放在兰州，但分拣、包装、仓储，这些能留在村里的或者转移到本市市郊的一个都不搬走。兰州赚兰州的钱，这里赚这里的钱，两条腿走路。”
赵总沉默了一会儿，手指在扶手上敲的节奏慢了下来。
“你这个思路……”他斟酌着措辞“听起来不错，可实际操作起来大有难度。两个地方，两套班子，管理成本会上去。”
“管理成本我算过。”
李行远拿出一张纸，递到赵总面前“增加的部分，大概在百分之八到百分之十。可等销售规模上去之后，这个成本可以摊薄。兰州的运营团队能把销售额做到现在的三倍以上，摊下来，管理成本占比反而会降。”
赵总拿起纸，从头到尾浏览了一遍，上面密密麻麻列着数字，人力成本、物流成本、管理成本、预期收益……每一项都标得清清楚楚，分兰州和本市两列，对比一目了然。
“这是李总您写的？”
“对，可能有些疏漏的地方，还望赵总指正。”
赵总闻言爽朗的笑了一声，把纸折起来放在手边，身体靠回椅背道“你跟我直说，你是不是从一开始就想好了要放两个地方。”
“是。”李行远坦荡承认。
“既然话都说到这儿了，我没意见，但我有几个条件，不知道你答不答应。”
李行远明白重头戏来了，他坐直身子“您说。”
“不管是村里还是以后转移到市郊的分拣包装业务，要独家承包给我下面的一家供应链公司。”
包厢里安静了一瞬，周兆海还没反应过来，李行远的眼神已经沉了下去。
他重复了一遍“独家承包？”
“对。”赵总详细解释道“十八弯这个品牌所有的货，从地里摘下来，到分拣、包装、装箱，全部交给我的人来做。你们只管种和卖，中间的环节我来操盘。这样效率高，成本也好控制。”
“费用呢？”
“按斤算，每斤八毛。”
李行远没说话，他脑子里在飞速地算。按去年村里电商基地发出去的苹果来算，统共一百二十万斤，八毛钱一斤，光分拣包装就要付出去快一百万。而他们自己干，人工加设备折旧，一斤的成本不到三毛。
更重要的是独家这两个字，意味着只要是从村里出来的货，都要过赵坤的手。定价权、标准、甚至卖给谁不卖给谁，都捏在了别人手里。
这是合作吗？
这他妈是卡脖子。
“赵总。”李行远仍保持着最基本的礼貌“八毛一斤，比我们自己干贵了两倍多。”
“一分价钱一分货，贵有贵的道理。”赵总拍着啤酒肚笑了笑“我的供应链公司有标准化流程，品控稳定，损耗率低。你们自己干，今天这个人打包，明天那个人打包，箱子大小都不一样，快递那边没少投诉吧？”
他说的是事实，去年双十一，确实有几单因为包装不规范被快递拒收了。李行远自己也知道，村里的分拣线和管理都需要升级、规范，但这不是可以把命运交到别人手里的理由。
“赵总，您这个条件，我不能答应。”黎新剧的语气很平静，像是在说今天天气不错。
赵总的笑意收了一些“李总，你最好再考虑考虑。我这可是真心实意地想帮你，十八弯的情况我了解过，光靠你们自己想要闯出一片天来，难啊。”
“难不难，是我们自己的事儿。”
这句话一出口，包厢里的气氛瞬间变了。周兆海坐在旁边，手心开始冒汗。他认识李行远这么久，从没见过他用这种语气说话。
赵总在生意场上也不是白混的，他立即就换了个策略，叹了口气，推心置腹道“李总，实不相瞒我也是从农村出来的。当年我出来闯的时候，口袋里连两百块钱都没有。我知道农村人不容易，所以才想拉你们一把。你想想，那些婶子、伯伯，在家门口就能干活挣钱，不用背井离乡出去打工，这不就是你想要的吗？”
感情牌，李行远听出来了，他从前跟着孟维澄谈生意时，见过太多人打这种牌。先是谈利益，利益谈不拢就谈感情，感情谈不动就谈情怀。最后让你觉得，不答应就是不知好歹，就是忘恩负义。
李行远并没有直接入套而是突然换了个话题“赵总，我们都是商人，那您觉着什么才叫商人？”
赵总短暂的愣了下，似乎没想到这一层。
“我觉着商人就是知道怎么利用自己手中的资源，让自己的资源给自己带来好处，说白了就是利益交换。”李行远自己回答了这个问题“做生意的人，生存的倚仗是利字当头。尤其在做决策的时候需要回归到极端理性，不掺杂任何感情。越是这样做，决策越是高效。”
“但缺点就是，看上去心特别狠，因为无情。”
“所以，”李行远直视着赵总的眼睛“您今天跟我谈条件，不是因为我村的人可怜也不是因为您想帮我们。只是因为您看到了足够大的利润空间，我找您是看中了您手里的资金、资源和渠道。这是价值交换、公平交易。我不是在求您施舍，您也不是做慈善，大家都是为赚钱，没必要包装成什么感人故事。”
赵总的表情僵在脸上，明显的不自然“我没说这不是生意，生意就是生意，你情我愿的事。你觉得不合适，可以拒绝，没必要上纲上线。”
“我就是在拒绝。”李行远直截了当道“而且我拒绝的很明白，您说的这个条件我不答应。”
他说罢又补了一句“我尊重您赚钱的方式，但我的原则是不把村里的命脉交到别人手里。您有您的价值，我有我的底线。底线以上的部分可以谈，底线以下的免谈。”
“你的底线是什么？”
“所有十八弯品牌的货，分拣包装我们自己干，关于设备升级，您帮忙对接我们可以按市场价采购。以后公司的运营，您占三成我们占七成，账目公开，季度审计。”
“如果我说不呢？”
“那今天的饭就吃到这儿，我再找别的渠道，您再找别的品牌。”李行远的态度很决绝。
本以为赵总会立即气愤的转身就走，没想到他忽然笑了，这次的笑和刚才的对比，竟多了几分真情实意。
“你这个人，我有点看不透。”
“如果看透了，这生意也没法谈了。”李行远起身给赵坤续了一杯茶。
“我改主意了。”赵总率先开口道。
“嗯？”
“独家承包的事儿我可以不提。”
李行远没有说谢谢，只是点了点头，像是早知道会这样。
“但是十八弯品牌，我要做兰州地区的独家代理。”
李行远犹豫了一会儿但没有犹豫太久“我可以答应您，但同样的，我有三个前提。”
“一对三，不划算啊。”
“划不划算，您听了自有判断。”
赵总做出个请的手势“说来听听。”
“第一，独家代理不是买断。定价权在我手里，你只能在定价范围内销售。第二，代理合同一年一签，每年根据销售业绩重新谈判。第三——”李行远顿了顿“十八弯的品牌，任何时候都属于赤沙村。这一点，合同上必须注明。”
“你这个人，太会算了。”赵总看着他，目光里有一种说不清的东西。
“您这话说笑了。”李行远端起茶杯。
两人碰了杯，合同算是敲定了。
饭局的后半段，气氛松快了不少。
赵总不再把他当成一个村里的电商小老板来对待，而是当成一个真正的同行和一个值得认真对待的合作伙伴。他讲了这些年做农产品的心得讲着讲着又讲起了行业趋势。李行远听着，偶尔接两句，该捧的时候捧，该问的时候问。
讲到一半，赵总忽然感慨道”现在的年轻人，动不动就想改变世界，觉得全世界都应该为他的理想买单。我年轻的时候也这么想，老了就认清现实了。李总，你有理想吗？”
“有。”
“什么理想？”
“很简单，帮助家乡脱贫，带他们过上好日子。”
“你这个理想可不简单，可你有一个最大的优势，你知道是什么吗？”
“烦请赵总指教。”
“你最大的优势是你不是一个人，我见过的做农产品电商的人，分两种。一种是城里人下去扶贫，带着资金和资源，但跟土地没有连接。东西卖完了就走，赚了钱就走。另一种是村里人自己做，有连接，但没有能力。你是第三种，有连接，也有能力。”他说着指了指自己的太阳穴“这两样东西放在一起，别人打不过你。”
“您过奖了。”
“不不不，是实话。我做生意三十多年，见过的人多了去了。有的人精明在脸上，有的人精明在心里，就你不一样，你精明在骨头里，外面还裹着层朴实的土气。”
“哪儿有这么多的弯弯绕绕？”
“你少来。”
气氛是彻底活络开了，赵总指着他说“你刚才翻脸那一下，我差点以为这顿饭要吃不下去了。结果你翻完脸，又是给我倒茶，又是给我递台阶，让我觉得不答应你都不好意思。”
李行远没有否认也没有承认，他端起茶杯，又敬了赵总一杯。
散场的时候，已经很晚了。
赵总的车先走，他上车之前握着李行远的手说道“下次来兰州，我请你们吃饭，不谈生意，改茶换酒。”
“一定。”
车门关上，尾灯消失在夜色里。
周兆海站在旁边，长出了一口气“远哥，刚才你翻脸那一下，我心脏病都快犯了。”
“谁翻脸了？”李行远掏出一根烟，给自己点上，自从靳西流不让他抽，他已经许久没抽过了，不过今晚可以放肆一把。
“我只是讲清楚条件而已。”
“你那叫说清楚？你就差直接掀桌让人家滚蛋了。”
“我有这么粗鲁？”
“先别扯开话题。”
“远哥，”周兆海犹豫了一下“你刚才说的那些商人就是利字当头、极端理性、心狠，是认真的吗？”
“你觉得呢？”
“我不知道，我就是觉得你说那些话的时候特别冷。跟我认识的你好像不太一样。”
“是吗？”
李行远抽了一口烟，烟雾散开的时候他想起了孟维澄，一个纯粹的资本家，出身资产阶级，身上带着些小布尔乔亚的毛病。
但可以说，生意场上的许多门道都是他从孟维澄身上学来的。基地刚起步的时候，孟维澄说了一句话，他记到了现在“穷人把钱花在刀刃上，富人把钱花在感觉上。你想赚谁的钱，就先搞清楚谁在掏钱。”
这句话奠定了十八弯这个品牌的全部调性，还有基地第一次直播时，孟维澄直接买断货支持，但至于这次过后怎么办，他不会想，因为这就不会是他考虑的事儿。他这个人只看重利益，见基地有得赚，后来才顺势追加投资、追送团队和递上合作书，哪儿有什么个人情感在。还兄弟义气，别闹了，没有利，下辈子吧。
记得当初大学毕业他选择离开上海的时候，孟维澄请他吃了一顿饭。席间，他们聊了很多也喝了很多。
“行远，我跟你最大的区别就是你是农村出来的，你心里装着人。我不是，我心里装着数字。”
“我家三代从商，我从小到大就被培养着如何学习做生意。人跟人之间的关系，在我眼里就是交易。你给我什么，我给你什么，公平合理。”
孟维澄这句话说的不假，当处他看中李行远无非也是有利可图。
“可你不一样，你知道这些道理也可以像我一样把一切都算得清清楚楚，但你偏不，非得回那个穷山僻壤的地方，帮那群跟你没关系的人。”
“不，那些人跟我有关系，那里也不是什么穷山僻壤的地方，那是我的家乡。”
“这就是你当不了资本家的原因啊。”
“我不想做资本家。”李行远说。
“我知道，你想做企业家。”孟维澄端起酒杯，碰了一下他的杯子“在我看来资本家和企业家的区别就像是是土豆和马铃薯，说白了没有任何区别。非要说的话就在于两者赚了钱之后怎么分，资本家把钱装进口袋，企业家把钱分给别人。你知道马克思怎么说资本家的吗？”
“怎么说？”
“资本家是人格化的资本，他的灵魂是资本的灵魂。资本只有一种生活本能——增值。没有感情，没有道德，没有底线，只有增值。”
他说完这句话，把杯子里的酒一口干了。
“李行远，我跟你说句实话，这个世界上真正的资本家都是畜生。不是他们天性就坏，而是不得不坏。资本要增值，你就得踩着别人的脖子往上爬。你不踩，别人就踩你。这个系统就是这么运转的。”
“那你呢？”李行远问“你是畜生吗？”
“我是，但我认。那些不认的，才是真正的畜生。”
那两年跟在孟维澄身边可以说是李行远人生中最难以割舍的经历，孟维澄教会他许多唯独没有教会他另一件事：怎么在知道了这一切之后，还选择做一个不一样的人。
这件事，是他自己学会的。
小时候李大成打他，他无力反抗要么躲要么装，装柔弱装可怜换那人的一点怜悯心。人人都说他心眼多知事故不似农村孩子那般单纯，可他不这样，早死在李大成的拳头下了。
可就是在这样的环境里长大，竟然不恨这片土地不往出跑、跑的远远的再不回来反倒还往回走。在别人眼里，这也太蠢了。
也许吧，他真如很多人所说的那样蠢，别的不说一个好不容易考出去高材生不留在上海赚钱非跑回农村来干这个和自己专业八杆子打不着的东西，他确实算不得聪明……
为什么回来？
说到底，因为爱，一个字，却也够份量了。
靳西流送他那本《乡土中国》他读了好几遍，里面有句话“从基层上看，中国社会是乡土性的。”
他年少曾说过没有人天生对这片土地有感情，后来却不再这样想了，去了远方，他才明白，这里就是他的根。
东方人啊，生于斯，长于斯，死于斯……人是大地的孩子，孩子们对脚下的土地总是爱恨不得。
就像艾青诗里写的：
“为什么我的眼里常含泪水？”
“因为我对这土地爱得深沉。”
所以他回来了，也正是这份回来，造就了他终究成为不了孟维澄那样的资本家。
他想成为企业家，人民企业家。
企业家与资本家虽然同根同源但立场不同，所以区别很大。企业家是人格化的人，他的灵魂就是人的灵魂。
马克思说得对社会主义不允许有资本家，但社会主义需要企业家。
什么样的人可以称为企业家？
……这是一个值得深究的问题。
要让他来回答他会说是那些明明知道规则却选择不按规则来的人又或是那些明明可以一个人走得更快却偏要带着一群人慢慢走的人。
因为他就想成为这样的人，一个有温度的人。他不怕别人说他心狠，就怕自己守不住这份底线。
一根烟抽完，李行远思绪抽离，他抬头望了会儿天，心里头那点不安终究归到实处。
“远哥，你是我见过最酷的人！”
周兆海发自内心的说，他太佩服眼前这个人了。
“别了。”李行远笑笑“你先回酒店休息，明天还得回去上班。”
“你呢？”
“我等等他。”
李行远口中的他是谁，周兆海再清楚不过。
“那我先回去了，你们去约会吧。”周兆海说完笑嘻嘻的跑远，一溜烟儿就没影了。
李行远摇摇头无奈，待他走后在楼下吹了会儿风散散身上的味儿才上楼去左边那个包厢门前候着。
包厢的门打开了一条缝，从外往里看，里面正聊到最兴头上。
包厢不大，胜在安静。
李行远进来之后先绕着桌子走了一圈，把转盘上的餐具摆正，又检查了遍空调的温度。
做完这一切后，他站在窗边看了会儿楼下的车流。华灯初上，这番景象不管是在哪座城市看起来都差不多，红红白白地淌出一条河。
周兆海一屁股坐在椅子上拿起菜单翻了翻“今晚吃啥？我看这家店的手抓羊肉评价不错，还有黄河鲤鱼，宫保虾仁。”
“主要看赵总意思。”李行远在他旁边坐下“先谈事儿，吃什么都行。或者你有什么想吃的，事后再点，我请客。”
“知道了。”周兆海把菜单放下，虽然他平时不着调，但正事儿上他还是懂分寸的。
两人等了二十分钟左右，门才再一次推开，进来的是一位五十出头，国字脸，秃顶，胳肢窝夹着一个看不出牌子但皮质很好的手包的男人。
他目光在包厢里扫了一圈，先看了李行远，又看了周兆海，最后落在桌上的餐具上，微微点了下头。
“赵总好。”李行远率先站起身，伸出手“一路上辛苦。”
“不辛苦不辛苦。”赵总回握住他的手，力道适中“李总太客气，应该的。”
周兆海也跟着站起来叫了声赵总，态度恭敬。
三人落座，李行远叫服务员泡茶，特意叮嘱了一句“劳烦用开水烫一遍杯子。”
赵总听到这句话，嘴角向上扯了扯。
“赵总，知道您时间宝贵，我就开门见山了。”李行远谈任何生意都这样，不愿把时间浪费在一些虚的事情上“今天请您来，还是为了公司选址的事儿。我们内部讨论了好几轮，各有各的想法，想听听您的意见。”
赵总本名赵坤，兰州本地资深投资人，早年在兰州做农资批发起家，后转型股权投资，对甘肃农产品的地域特性和流通痛点非常熟悉。
此刻，他靠在椅背上，手指在扶手上轻轻敲了两下“那我也就不绕弯子了，你们考虑的两个地方，兰州有兰州的好，本市有本市的好。关键在于你们想要什么？”
这句话问完，服务员进来倒茶，又问要不要点菜，李行远摆了摆手，示意等会儿。
“兰州是省会，人才多，物流快，政策也好。电商公司在兰州无论是人还是物流快递，都很方便。”
“但兰州的成本高，房租、人工、仓储，哪一样都比本市贵出一截。以你们现在的利润搬到兰州，至少要被吃掉三成。”
周兆海忍不住插嘴道“这么多？那还赚什么！”
赵总笑了笑，没接话。
李行远脸上没什么表情，继续说道“您说的这笔账我们算过，兰州的人力成本比本市高百分之三十五，仓储物流成本高百分之二十。综合下来，利润确实要被吃掉将近三成。”
“但帐不是这么算的。”
“哦？”赵总兴致盎然的等待着他的下文。
“兰州的人力贵却贵的实在，前段时间基地登报势头正盛的时候，村里主播，运营都不够用。当时借着那波热度来了好多人，但留下的没几个。原因很简单，村里这个地方没有圈子，年轻人不懂这个行当，来了要手把手教，教出来没两个月嫌这嫌那的又走了。在兰州，这个圈子是现成的，招来就能上手。”
李行远说完把茶杯往旁边推了推，手指在桌上画了一条线。
“再说物流，举个例子，从本市发货到西安需要两天。从兰州发货，只需要一天半。差这半天，看起来不多，但消费者在乎。同样两箱货，一个隔天到，一个第三天到，下次他买的时候，就会选那个隔天到的。”
“你说的这些我同意。”赵总接过话点了点头道“可你们有没有想过，搬去兰州，村里的人怎么办？电商基地的核心团队走了，留下的人还能撑起来吗？”
这句话戳到了点子上，李行远没有急着回答。他拿起茶壶，给赵总续了一杯，又给自己倒上，顿了好一会儿才说道“村里的人出不了村受很多因素限制，无论是主观还是客观。他们出不去，因为上有老下有小。去兰州先不谈愿意不愿意，这不是所有人都有条件去的。但你让他们在村里干，他们能把你交代的每一件事都干好。”
他说着抬起头，目光正视着赵总。
“所以我的想法是，公司注册在兰州，运营中心放在兰州，但分拣、包装、仓储，这些能留在村里的或者转移到本市市郊的一个都不搬走。兰州赚兰州的钱，这里赚这里的钱，两条腿走路。”
赵总沉默了一会儿，手指在扶手上敲的节奏慢了下来。
“你这个思路……”他斟酌着措辞“听起来不错，可实际操作起来大有难度。两个地方，两套班子，管理成本会上去。”
“管理成本我算过。”
李行远拿出一张纸，递到赵总面前“增加的部分，大概在百分之八到百分之十。可等销售规模上去之后，这个成本可以摊薄。兰州的运营团队能把销售额做到现在的三倍以上，摊下来，管理成本占比反而会降。”
赵总拿起纸，从头到尾浏览了一遍，上面密密麻麻列着数字，人力成本、物流成本、管理成本、预期收益……每一项都标得清清楚楚，分兰州和本市两列，对比一目了然。
“这是李总您写的？”
“对，可能有些疏漏的地方，还望赵总指正。”
赵总闻言爽朗的笑了一声，把纸折起来放在手边，身体靠回椅背道“你跟我直说，你是不是从一开始就想好了要放两个地方。”
“是。”李行远坦荡承认。
“既然话都说到这儿了，我没意见，但我有几个条件，不知道你答不答应。”
李行远明白重头戏来了，他坐直身子“您说。”
“不管是村里还是以后转移到市郊的分拣包装业务，要独家承包给我下面的一家供应链公司。”
包厢里安静了一瞬，周兆海还没反应过来，李行远的眼神已经沉了下去。
他重复了一遍“独家承包？”
“对。”赵总详细解释道“十八弯这个品牌所有的货，从地里摘下来，到分拣、包装、装箱，全部交给我的人来做。你们只管种和卖，中间的环节我来操盘。这样效率高，成本也好控制。”
“费用呢？”
“按斤算，每斤八毛。”
李行远没说话，他脑子里在飞速地算。按去年村里电商基地发出去的苹果来算，统共一百二十万斤，八毛钱一斤，光分拣包装就要付出去快一百万。而他们自己干，人工加设备折旧，一斤的成本不到三毛。
更重要的是独家这两个字，意味着只要是从村里出来的货，都要过赵坤的手。定价权、标准、甚至卖给谁不卖给谁，都捏在了别人手里。
这是合作吗？
这他妈是卡脖子。
“赵总。”李行远仍保持着最基本的礼貌“八毛一斤，比我们自己干贵了两倍多。”
“一分价钱一分货，贵有贵的道理。”赵总拍着啤酒肚笑了笑“我的供应链公司有标准化流程，品控稳定，损耗率低。你们自己干，今天这个人打包，明天那个人打包，箱子大小都不一样，快递那边没少投诉吧？”
他说的是事实，去年双十一，确实有几单因为包装不规范被快递拒收了。李行远自己也知道，村里的分拣线和管理都需要升级、规范，但这不是可以把命运交到别人手里的理由。
“赵总，您这个条件，我不能答应。”黎新剧的语气很平静，像是在说今天天气不错。
赵总的笑意收了一些“李总，你最好再考虑考虑。我这可是真心实意地想帮你，十八弯的情况我了解过，光靠你们自己想要闯出一片天来，难啊。”
“难不难，是我们自己的事儿。”
这句话一出口，包厢里的气氛瞬间变了。周兆海坐在旁边，手心开始冒汗。他认识李行远这么久，从没见过他用这种语气说话。
赵总在生意场上也不是白混的，他立即就换了个策略，叹了口气，推心置腹道“李总，实不相瞒我也是从农村出来的。当年我出来闯的时候，口袋里连两百块钱都没有。我知道农村人不容易，所以才想拉你们一把。你想想，那些婶子、伯伯，在家门口就能干活挣钱，不用背井离乡出去打工，这不就是你想要的吗？”
感情牌，李行远听出来了，他从前跟着孟维澄谈生意时，见过太多人打这种牌。先是谈利益，利益谈不拢就谈感情，感情谈不动就谈情怀。最后让你觉得，不答应就是不知好歹，就是忘恩负义。
李行远并没有直接入套而是突然换了个话题“赵总，我们都是商人，那您觉着什么才叫商人？”
赵总短暂的愣了下，似乎没想到这一层。
“我觉着商人就是知道怎么利用自己手中的资源，让自己的资源给自己带来好处，说白了就是利益交换。”李行远自己回答了这个问题“做生意的人，生存的倚仗是利字当头。尤其在做决策的时候需要回归到极端理性，不掺杂任何感情。越是这样做，决策越是高效。”
“但缺点就是，看上去心特别狠，因为无情。”
“所以，”李行远直视着赵总的眼睛“您今天跟我谈条件，不是因为我村的人可怜也不是因为您想帮我们。只是因为您看到了足够大的利润空间，我找您是看中了您手里的资金、资源和渠道。这是价值交换、公平交易。我不是在求您施舍，您也不是做慈善，大家都是为赚钱，没必要包装成什么感人故事。”
赵总的表情僵在脸上，明显的不自然“我没说这不是生意，生意就是生意，你情我愿的事。你觉得不合适，可以拒绝，没必要上纲上线。”
“我就是在拒绝。”李行远直截了当道“而且我拒绝的很明白，您说的这个条件我不答应。”
他说罢又补了一句“我尊重您赚钱的方式，但我的原则是不把村里的命脉交到别人手里。您有您的价值，我有我的底线。底线以上的部分可以谈，底线以下的免谈。”
“你的底线是什么？”
“所有十八弯品牌的货，分拣包装我们自己干，关于设备升级，您帮忙对接我们可以按市场价采购。以后公司的运营，您占三成我们占七成，账目公开，季度审计。”
“如果我说不呢？”
“那今天的饭就吃到这儿，我再找别的渠道，您再找别的品牌。”李行远的态度很决绝。
本以为赵总会立即气愤的转身就走，没想到他忽然笑了，这次的笑和刚才的对比，竟多了几分真情实意。
“你这个人，我有点看不透。”
“如果看透了，这生意也没法谈了。”李行远起身给赵坤续了一杯茶。
“我改主意了。”赵总率先开口道。
“嗯？”
“独家承包的事儿我可以不提。”
李行远没有说谢谢，只是点了点头，像是早知道会这样。
“但是十八弯品牌，我要做兰州地区的独家代理。”
李行远犹豫了一会儿但没有犹豫太久“我可以答应您，但同样的，我有三个前提。”
“一对三，不划算啊。”
“划不划算，您听了自有判断。”
赵总做出个请的手势“说来听听。”
“第一，独家代理不是买断。定价权在我手里，你只能在定价范围内销售。第二，代理合同一年一签，每年根据销售业绩重新谈判。第三——”李行远顿了顿“十八弯的品牌，任何时候都属于赤沙村。这一点，合同上必须注明。”
“你这个人，太会算了。”赵总看着他，目光里有一种说不清的东西。
“您这话说笑了。”李行远端起茶杯。
两人碰了杯，合同算是敲定了。
饭局的后半段，气氛松快了不少。
赵总不再把他当成一个村里的电商小老板来对待，而是当成一个真正的同行和一个值得认真对待的合作伙伴。他讲了这些年做农产品的心得讲着讲着又讲起了行业趋势。李行远听着，偶尔接两句，该捧的时候捧，该问的时候问。
讲到一半，赵总忽然感慨道”现在的年轻人，动不动就想改变世界，觉得全世界都应该为他的理想买单。我年轻的时候也这么想，老了就认清现实了。李总，你有理想吗？”
“有。”
“什么理想？”
“很简单，帮助家乡脱贫，带他们过上好日子。”
“你这个理想可不简单，可你有一个最大的优势，你知道是什么吗？”
“烦请赵总指教。”
“你最大的优势是你不是一个人，我见过的做农产品电商的人，分两种。一种是城里人下去扶贫，带着资金和资源，但跟土地没有连接。东西卖完了就走，赚了钱就走。另一种是村里人自己做，有连接，但没有能力。你是第三种，有连接，也有能力。”他说着指了指自己的太阳穴“这两样东西放在一起，别人打不过你。”
“您过奖了。”
“不不不，是实话。我做生意三十多年，见过的人多了去了。有的人精明在脸上，有的人精明在心里，就你不一样，你精明在骨头里，外面还裹着层朴实的土气。”
“哪儿有这么多的弯弯绕绕？”
“你少来。”
气氛是彻底活络开了，赵总指着他说“你刚才翻脸那一下，我差点以为这顿饭要吃不下去了。结果你翻完脸，又是给我倒茶，又是给我递台阶，让我觉得不答应你都不好意思。”
李行远没有否认也没有承认，他端起茶杯，又敬了赵总一杯。
散场的时候，已经很晚了。
赵总的车先走，他上车之前握着李行远的手说道“下次来兰州，我请你们吃饭，不谈生意，改茶换酒。”
“一定。”
车门关上，尾灯消失在夜色里。
周兆海站在旁边，长出了一口气“远哥，刚才你翻脸那一下，我心脏病都快犯了。”
“谁翻脸了？”李行远掏出一根烟，给自己点上，自从靳西流不让他抽，他已经许久没抽过了，不过今晚可以放肆一把。
“我只是讲清楚条件而已。”
“你那叫说清楚？你就差直接掀桌让人家滚蛋了。”
“我有这么粗鲁？”
“先别扯开话题。”
“远哥，”周兆海犹豫了一下“你刚才说的那些商人就是利字当头、极端理性、心狠，是认真的吗？”
“你觉得呢？”
“我不知道，我就是觉得你说那些话的时候特别冷。跟我认识的你好像不太一样。”
“是吗？”
李行远抽了一口烟，烟雾散开的时候他想起了孟维澄，一个纯粹的资本家，出身资产阶级，身上带着些小布尔乔亚的毛病。
但可以说，生意场上的许多门道都是他从孟维澄身上学来的。基地刚起步的时候，孟维澄说了一句话，他记到了现在“穷人把钱花在刀刃上，富人把钱花在感觉上。你想赚谁的钱，就先搞清楚谁在掏钱。”
这句话奠定了十八弯这个品牌的全部调性，还有基地第一次直播时，孟维澄直接买断货支持，但至于这次过后怎么办，他不会想，因为这就不会是他考虑的事儿。他这个人只看重利益，见基地有得赚，后来才顺势追加投资、追送团队和递上合作书，哪儿有什么个人情感在。还兄弟义气，别闹了，没有利，下辈子吧。
记得当初大学毕业他选择离开上海的时候，孟维澄请他吃了一顿饭。席间，他们聊了很多也喝了很多。
“行远，我跟你最大的区别就是你是农村出来的，你心里装着人。我不是，我心里装着数字。”
“我家三代从商，我从小到大就被培养着如何学习做生意。人跟人之间的关系，在我眼里就是交易。你给我什么，我给你什么，公平合理。”
孟维澄这句话说的不假，当处他看中李行远无非也是有利可图。
“可你不一样，你知道这些道理也可以像我一样把一切都算得清清楚楚，但你偏不，非得回那个穷山僻壤的地方，帮那群跟你没关系的人。”
“不，那些人跟我有关系，那里也不是什么穷山僻壤的地方，那是我的家乡。”
“这就是你当不了资本家的原因啊。”
“我不想做资本家。”李行远说。
“我知道，你想做企业家。”孟维澄端起酒杯，碰了一下他的杯子“在我看来资本家和企业家的区别就像是是土豆和马铃薯，说白了没有任何区别。非要说的话就在于两者赚了钱之后怎么分，资本家把钱装进口袋，企业家把钱分给别人。你知道马克思怎么说资本家的吗？”
“怎么说？”
“资本家是人格化的资本，他的灵魂是资本的灵魂。资本只有一种生活本能——增值。没有感情，没有道德，没有底线，只有增值。”
他说完这句话，把杯子里的酒一口干了。
“李行远，我跟你说句实话，这个世界上真正的资本家都是畜生。不是他们天性就坏，而是不得不坏。资本要增值，你就得踩着别人的脖子往上爬。你不踩，别人就踩你。这个系统就是这么运转的。”
“那你呢？”李行远问“你是畜生吗？”
“我是，但我认。那些不认的，才是真正的畜生。”
那两年跟在孟维澄身边可以说是李行远人生中最难以割舍的经历，孟维澄教会他许多唯独没有教会他另一件事：怎么在知道了这一切之后，还选择做一个不一样的人。
这件事，是他自己学会的。
小时候李大成打他，他无力反抗要么躲要么装，装柔弱装可怜换那人的一点怜悯心。人人都说他心眼多知事故不似农村孩子那般单纯，可他不这样，早死在李大成的拳头下了。
可就是在这样的环境里长大，竟然不恨这片土地不往出跑、跑的远远的再不回来反倒还往回走。在别人眼里，这也太蠢了。
也许吧，他真如很多人所说的那样蠢，别的不说一个好不容易考出去高材生不留在上海赚钱非跑回农村来干这个和自己专业八杆子打不着的东西，他确实算不得聪明……
为什么回来？
说到底，因为爱，一个字，却也够份量了。
靳西流送他那本《乡土中国》他读了好几遍，里面有句话“从基层上看，中国社会是乡土性的。”
他年少曾说过没有人天生对这片土地有感情，后来却不再这样想了，去了远方，他才明白，这里就是他的根。
东方人啊，生于斯，长于斯，死于斯……人是大地的孩子，孩子们对脚下的土地总是爱恨不得。
就像艾青诗里写的：
“为什么我的眼里常含泪水？”
“因为我对这土地爱得深沉。”
所以他回来了，也正是这份回来，造就了他终究成为不了孟维澄那样的资本家。
他想成为企业家，人民企业家。
企业家与资本家虽然同根同源但立场不同，所以区别很大。企业家是人格化的人，他的灵魂就是人的灵魂。
马克思说得对社会主义不允许有资本家，但社会主义需要企业家。
什么样的人可以称为企业家？
……这是一个值得深究的问题。
要让他来回答他会说是那些明明知道规则却选择不按规则来的人又或是那些明明可以一个人走得更快却偏要带着一群人慢慢走的人。
因为他就想成为这样的人，一个有温度的人。他不怕别人说他心狠，就怕自己守不住这份底线。
一根烟抽完，李行远思绪抽离，他抬头望了会儿天，心里头那点不安终究归到实处。
“远哥，你是我见过最酷的人！”
周兆海发自内心的说，他太佩服眼前这个人了。
“别了。”李行远笑笑“你先回酒店休息，明天还得回去上班。”
“你呢？”
“我等等他。”
李行远口中的他是谁，周兆海再清楚不过。
“那我先回去了，你们去约会吧。”周兆海说完笑嘻嘻的跑远，一溜烟儿就没影了。
李行远摇摇头无奈，待他走后在楼下吹了会儿风散散身上的味儿才上楼去左边那个包厢门前候着。
包厢的门打开了一条缝，从外往里看，里面正聊到最兴头上。